تطوير خطة التسويق كيف تقوم بعملها – الدليل الشامل
وضع خطة تسويق إستراتيجية من اجل تنمية أعمالك بنجاح ولتقوم بمضاعفة أرباحك، حيث تعتمد نجاح أغلب الأعمال التجارية على التخطيط التسويقي.
في نهاية هذا الملخص، ستكون قادرًا على:
- فهم أهمية وضرورة وجود خطة تسويق جيدة.
- وضع قائمة بالمكونات الرئيسية لخطة التسويق وتفاصيلها.
- تطوير خطة التسويق الاستراتيجية الخاصة بك.
- تتبع خطتك التسويقية جنبًا إلى جنب مع خطة عملك الشاملة.
- مكونات خطة التسويق
- عناصر خطة التسويق
مفهوم خطة التسويق
هو جزء من خطة عمل كاملة وهو الأساس لتحديد السوق الخاص بك، وجذب العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء، والاحتفاظ بهم كعملاء دائمين.
تعمل عادة على مستويين، استراتيجي وتكتيكي. الاستراتيجي لتحديد اللعب العام في السوق، اما التكتيكي للتنفيذ في خطة التسويق.
خطة التسويق لا تحتاج إلى أن تكون طويلة أو مكلفة لتجميعها، فإذا تم بحثها بعناية ودراستها وتقييمها بعناية، فسوف تساعد شركتك على تحديد الأهداف وتنفيذ الاستراتيجيات وقياس النتائج.
قد يكون ترك قرارات العمل للصدفة أو الحدس أكثر تكلفة بكثير من قضاء الوقت في تطوير خطة تسويق.
خطة التسويق الجيدة
توضح خطة التسويق الجيدة ما تريد تحقيقه وتساعدك على تحقيق أهدافك. حيث يجب أن تشمل الخطة التسويقية:
- شرح تأثير ونتائج قرارات التسويق السابقة (من منظور داخلي).
- شرح السوق المستهدف الذي تنافس فيه.
- تحديد الأهداف ووفر التوجيه لجهود التسويق المستقبلية التي يمكن تحقيقها.
- وضع أهدافًا واضحة وواقعية وقابلة للقياس.
- تضمين المواعيد النهائية لتحقيق تلك الأهداف.
- توفير ميزانية لجميع الأنشطة التسويقية.
- تحديد المساءلة والتدابير لجميع الأنشطة.
- كن مستندًا مرنًا يتم استخدامه وصيانته وتحديثه مع نمو عملك ونجاحه.
اهم عناصر خطة التسويق الشاملة
سيساعد التخطيط والإعداد الأولي في تقليل الضغط في وضع خطة تسويق جيدة التنظيم. تجمع ما يلي:
1. تحليل الموقف / أبحاث السوق:
- تقييم اتجاهات السوق
- هل يتأثر السوق بالمواسم أم بعوامل أخرى؟
- قم بوصف عميلك المثالي (الخصائص الديمغرافية، الحجم، الموقع، الاحتياجات، الصناعة، إلخ).
- تحديد مبيعات المنتج الحالية.
- تحديد البائعين المحتملين وحساب تكاليف شراء الإمدادات الخاصة بهم.
- وصف نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي يواجهها عملك (تحليل SWOT).
- السوق المستهدف: تحديد السوق الخاص بك وفهمه.
- الوضعية: حدد كيف تريد أن يفكر عميلك فيك.
2. المنتج
- صِف المنتج أو الخدمة، واستخدامها، ومن يستخدمها، ويحتاج إليها، وما هو البديل إن لم يتم استخدام منتجك.
- حدد عرض القيمة الخاص بك.
- المنافسة: إجراء تحليل تنافسي، بما في ذلك جهودهم التسويقية. حدد ما الذي يميز منتجك أو خدمتك عن المنافسين.
- بيان المهمة: حدد مهمة شركتك ورؤيتها وأهدافك / أولوياتك.
3. استراتيجيات وطرق التسويق
قم بإنشاء الرسائل:
بما في ذلك الشعارات وأوصاف المنتج وخطة الحث على اتخاذ إجراء، على سبيل المثال توجيه العميل المحتمل للاتصال بك أو الانتقال إلى موقع الويب الخاص بك.
حدد كيف ستروج لمنتجك:
هل من خلال شبكات التواصل الإجتماعي، والإعلان عبر جوجل، أم عبر المكالمات الهاتفية، والبريد الإلكتروني، وما إلى ذلك. أيضًا يجب ان تضع في اعتبارك إنشاء كتيبات أو نشرات أو بيانات صحفية أو مواد مطبوعة أخرى.
حدد ما إذا كنت ستستخدم موظفي المبيعات (داخليًا أو تعاقدًا) وكيف ستستفيد منهم لخلق وعي بالعلامة التجارية مع إستخدام الترويج لمنتجك وطرق تمييزه عن المنافسين.
4. التسعير:
- البحث عن تسعير منافس.
- حدد تكلفة ممارسة الأعمال التجارية والمبلغ الذي يجب أن تتحمله لتحقيق التعادل وتحقيق الأرباح.
- قم بتحديد تكلفة استراتيجياتك التسويقية (لمرة واحدة أو تكلفة متكررة).
- حدد ما يمكنك القيام به بنفسك لخفض التكاليف وما يجب الاستعانة بمصادر خارجية.
- احرص على عدم تقليل قيمة منتجك من خلال عدم الاستفادة من الخدمات الاحترافية
- على سبيل المثال، فناني الرسوم، ومطوري الويب، وما إلى ذلك.
5. أهداف التسويق:
- حدد عدد العملاء المحتملين الذين ستتصل بهم يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا.
- الالتزام بحضور وكسب العملاء بشكل يومي.
6. نتائج المراقبة:
- حدد القياسات لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك.
- تتبع المبيعات، والعملاء المحتملين، وزوار موقع الويب الخاص بك، ونسبة المبيعات إلى مرات الظهور، وما إلى ذلك.
7. تحديات التسويق
اسأل نفسك هذه الأسئلة الخمسة الحاسمة وسوف تجيب على التحديات بنفسك:
- ما الذي يميز فكرة عملك؟ ما هي الحاجة العامة التي يهدف منتجك أو خدمتك إلى تلبيتها؟
- من هو المشتري المستهدف؟ من يشتري منتجك أو خدمتك الآن، ومن الذي تريد حقًا البيع له؟
- من هم منافسوك؟ كيف يمكن لشركتك الصغيرة أن تنافس بفعالية في السوق الذي تختاره؟
- ما هي رسالة تحديد الموقع التي تريد توصيلها إلى المشترين المستهدفين؟
- كيف يمكنك تحديد موضع عملك أو منتجك لإعلام الناس بمنتجك؟
- ما هي استراتيجيتك التسويقية؟ كيف ستحصل على منتجك أو خدمتك في أيدي عملائك؟
ما هى العناصر الـ 10 لتطوير خطة تسويق رائعة
تتضمن خطة التسويق الجيدة على 10 عناصر وهى:-
- وصف العمل
- أبحاث السوق والتحليل
- تحليل التسعير
- تصنيف الزبائن
- تحليل تنافسي
- أهداف وغايات التسويق
- استراتيجيات التسويق
- طرق التسويق
- ميزانية التسويق
- قياسات النجاح
1. وصف العمل
صِف عملك عبر:
- بيان المهمة ورؤية الشركة والهدف الاستراتيجي.
- الأهداف والغايات طويلة الأجل. على سبيل المثال
- “الربح ، عائد الاستثمار ، الحصة السوقية ، الحفاظ على العملاء الحاليين ، أو التوسع في أسواق جديدة”.
- منظمة:
- مفتاح شخصي.
- نظرة عامة على الفريق.
- الهيكل التنظيمي.
المنتجات و / أو الخدمات:
- عرض القيمة، بما في ذلك المشكلة التي يحلها منتجك للعملاء أو الاحتياجات التي يوفرها منتجك.
- المفارقات الرئيسية.
- اتجاهات المبيعات والربحية (السنوات ، الموسمية ، حصة العلامات التجارية الكبرى).
- نظرة عامة على الأسعار.
- العلامة التجارية.
- فرص متنامية.
- السوق المستهدف.
2. أبحاث السوق وتحليلها
عادةً ما يكون الحصول على معلومات حول السوق المستهدف والعوامل الرئيسية التي تؤثر على قرارات شراء العملاء أحد العناصر التالية:
- البحث الكمي: التحليل الإحصائي واستخدامات التحليل الرياضي.
- البحث النوعي: يحدد القضايا الرئيسية من البيانات التي تم جمعها.
بشكل عام ، تشمل أبحاث السوق ما يلي:
- تحديد واختبار الأسواق المستهدفة المحتملة.
- تحديد ملف تعريف العميل المثالي والتركيبة السكانية لمنتجاتك.
- تحديد تأثيرات السوق على التوقيت والتسعير والخدمة وما إلى ذلك.
- قياس الاقتصاد وثقة المشتري.
- إجراء التحليل التنافسي.
- اختبار التصورات تجاه العلامات التجارية والشركات والصور والتغليف.
- قياس رضا العملاء وقياس رضا العملاء مقارنة بالمنافسين.
- الحصول على المعايير الرئيسية لتحليل SWOT الخاص بك.
يأخذ تحليل الموقف في الاعتبار العوامل الداخلية والخارجية التي يمكن أن تؤثر على استراتيجية التسويق الخاصة بك.
يعد تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (تحليل SWOT) أمرًا بسيطًا ولكنه قوي وسيساعدك على تطوير أهدافك واستراتيجياتك التسويقية.
- نقاط القوة (داخليًا): السمات الإيجابية ، الملموسة وغير الملموسة ، الداخلية لعملك والتي تقع تحت سيطرتك. ماذا تفعل جيدا؟ ما هي المزايا التي لديك على منافسيك؟
- نقاط الضعف (داخليًا): عوامل تحت سيطرتك تنتقص من قدرتك على الحصول على ميزة تنافسية أو الحفاظ عليها، مثل نقص الخبرة، أو الموارد المحدودة، أو عروض الخدمة المتدنية، أو موقع العمل السيئ.
- الفرص (الخارجية): أسباب وجود عملك وازدهاره وتعكس الإمكانات التي يمكنك تحقيقها من خلال تنفيذ استراتيجياتك التسويقية.
- التهديدات (الخارجية): العوامل الخارجة عن إرادتك والتي قد تعرض الأعمال التجارية للخطر وقد تؤدي إلى تدهور الإيرادات أو الأرباح، مثل المنافسة، أو ارتفاع الأسعار من قبل الموردين، أو الانكماش الاقتصادي، أو حدوث تحول في سلوك المستهلك.
3. تحليل التسعير
قد يكون تحديد السعر الذي تريده لمنتجك أو خدمتك أمرًا صعبًا إذا لم يكن لديك بعض بيانات الأسعار والطلب السابقة. تتضمن طرق تحديد السعر الخاص بك ما يلي:
- ما هي تكلفة ممارسة الأعمال التجارية؟
- ما هي تكلفة تصنيع منتجك؟
- ما هي نقطة التعادل الخاصة بك؟
- ما المبلغ الذي تحتاج لشحنه حتى تكون مربحًا؟
- ما المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه؟
- ما هي رسوم المنافسين؟
تحديد سمات العملاء
لا ينبغي أن يكون تحديد عميلك المثالي عملية صعبة. لا تحتاج إلى خدمة الجميع، ولكن يجب تحديد احتياجات عملائك جيدًا.
- ما هي قاعدة عملائك الحالية (العمر والجنس والدخل والموقع الجغرافي)؟
- ما العادات التي يشاركها عملاؤك وآفاقك؟ أين يتسوقون ، وماذا يقرؤون أو يشاهدون أو يستمعون؟
- ما هي الآفاق التي لا تصل إليها حاليًا؟ كيف يمكنك الوصول إليهم؟
- ما هي الصفات التي يقدرها عملاؤك أكثر في منتجك أو خدمتك؟ هل يقدرون الاختيار أو الملاءمة أو الخدمة أو الموثوقية أو التوافر أو القدرة على تحمل التكاليف؟
- هل تجذب المزيد من العملاء إذا كنت
- ما هي الصفات التي تريد منك الآفاق تغيير منتجك أو خدمتك؟ ما هي مزايا وعواقب تعديل منتجك؟
التحليل التنافسي
ليس من الصعب تحديد منافسيك. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب تجميع بيانات كاملة. قد تنجح من خلال:
- زيارة مواقعهم (إن أمكن).
- تصفح موقعهم على الانترنت.
- التحدث إلى عملائهم.
يجب أن يشمل التحليل التنافسي:
- من هم المنافسون الرئيسيون لديك وما هي منتجاتهم وأسعارهم ونقاط القوة والضعف لديهم؟
- كم ينفقون على وضع العلامة التجارية والإعلان والمبيعات الترويجية؟ وإلا كيف يصلون إلى العملاء؟
- هل لديهم منتجات جديدة أو محسنة؟
- هل دخلوا أسواقًا أو مناطق جديدة؟
- ما الفوائد أو القيمة التي تقدمها المنتجات المنافسة لعملائها؟
- كيف تختلف منتجاتك عن المنافسين؟
أهداف وغايات التسويق
عادةً ما يتم استخدام المصطلحين “أهداف” و “أهداف” بشكل قابل للتبادل، ولكن هناك فرق واضح:
- الأهداف: البيانات التي توفر التوجيه التسويقي وتتوافق مع الاتجاه العام للشركة. إذا كانت الأهداف واسعة جدًا ، فقد تكون أقل فعالية.
- الأهداف: إجراءات أو طرق محددة وقابلة للقياس لتحقيق أهداف الشركة. عادة ما يتم وصفها من الناحية الكمية: دورات المبيعات، والوحدات المباعة، وحصة السوق، وما إلى ذلك.
استخدم “SMART” لتطوير أهداف محددة جيدًا وأهداف قابلة للقياس:
- محددة: أهداف محددة جيدًا وقابلة للتنفيذ.
- قابل للقياس: يحول الهدف إلى هدف بنتائج قابلة للقياس.
- قابلة للتحقيق: ضع أهدافًا في متناول اليد.
- ذات صلة: ضع في اعتبارك ظروف السوق / الاقتصادية الحالية عند وضع الأهداف.
- استنادًا إلى الوقت: حدد إطارًا زمنيًا لتحقيق أهدافك.
استراتيجيات التسويق
بمجرد تحديد أهدافك وغاياتك التسويقية، تحتاج إلى تطوير إستراتيجية أو فكرة تسويقية حول كيفية وضع هدفك موضع التنفيذ لتحقيق نجاح مربح. من الأمثلة الأساسية ما يلي:
- الهدف: كسب عملاء أكثر بنسبة 10٪ خلال الـ 12 شهرًا القادمة.
- الإستراتيجية: قم بتغيير لون عبوة منتجك لجعلها أكثر جاذبية وإغراء العملاء لاختيارها.
تهتم استراتيجيات التسويق عمومًا بأربعة عناصر أساسية: المنتج ، والتسعير ، والترويج ، والتنسيب.
- المنتج: ما هو المنتج المناسب أو تحسين المنتج؟
- التسعير: ما هو سعرك؟ هل يتماشى مع الظروف الاقتصادية الحالية و / أو المنافسين؟ هل يدعم وضع المنتج الخاص بك؟
- الترويج: كيف نكتسب المزيد من الدعاية أو زيادة الوعي؟
- التنسيب: هل نستهدف قاعدة العملاء المناسبة في المواقع الصحيحة؟
طرق التسويق
يتمثل جزء من تحدي التسويق في تحديد طريقة التوزيع وإستراتيجية التوظيف التي يجب استخدامها في عملك.
- البيع بالتجزئة: المتاجر التي تبيع مباشرة للعملاء.
- البيع بالجملة: البيع لموزع يبيع لمحلات البيع بالتجزئة أو للعميل.
- البريد المباشر أو المطبوع: كتالوج التجار الذين يبيعون مباشرة إلى العملاء بشكل عام.
- التسويق عبر الهاتف: يبيع التجار للعملاء مباشرة في متاجر التجزئة عبر الهواتف.
- التسويق عبر الإنترنت: يبيع التجار للمشترين مباشرة بأسعار التجزئة ، أو المنتجات والخدمات بين الشركات وبأسعار الجملة عبر الإنترنت. يتضمن هذا أيضًا الوسائط الاجتماعية ، مثل Twitter و Facebook و LinkedIn وما إلى ذلك.
- فريق المبيعات: يبيع الموظفون ذوو الرواتب أو الممثلون المفوضون المستقلون المنتجات مباشرة إلى العميل.
- الإعلان: إعلانات الإنترنت والمجلات والرعاية.
- التواصل الشبكي: يشمل ذلك المعارض التجارية ، والانضمام إلى المنظمات الصناعية ، وحضور وجبات الإفطار / الغداء في الصناعة.
ميزانية التسويق
- غالبًا ما تضع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ميزانيات التسويق بشكل تعسفي إما “x” بالمائة من الإيرادات أو “y” بالمائة مقارنة بميزانية العام السابق.
- ستساعدك أهداف SMART التي طورتها على إنشاء ميزانية مستهدفة.
- يجب أن يكون لكل عنصر تسويقي تخطط لاستخدامه ميزانية.
- يجب تحديد ميزانيتك ، ولكن مرنة. إذا كانت إستراتيجية معينة ناجحة للغاية ، فقم بزيادة الميزانية مؤقتًا. قد يكون النجاح المؤقت موسميًا وقد لا يتطلب زيادة كبيرة أو طويلة الأجل.
- إذا لم تنجح استراتيجية معينة ، ففكر في توثيق نتائجك في ملحق للدروس المستفادة. راجع هذه المعلومات عند تحديث خطة التسويق والميزانية في المستقبل.
- يجب حساب دخلك ونفقاتك للمساعدة في تحديد المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على التسويق.
- تكاليف البحث المرتبطة باستراتيجياتك ، على سبيل المثال ، الطباعة ، والبريد ، وما إلى ذلك.
اربط توقعات المبيعات / الإيرادات بميزانيتك التسويقية لزيادة فرصك في النجاح من خلال:
- حساب كمية أو عدد السلع التي تحتاج إلى بيعها في سنة مالية لكي تكون مربحًا.
- إنشاء أهداف واستراتيجيات التسويق التي ستمكنك من الوصول إلى توقعات المبيعات / الإيرادات الخاصة بك.
- تحديد الميزانية لأهداف واستراتيجيات التسويق هذه. إذا لم يكن هناك ما يكفي من المال لتنفيذ هذه الإستراتيجيات ، فقد يكون ذلك مؤشرًا على أن توقعات الإيرادات الخاصة بك قد تم تعيينها على مستوى عالٍ جدًا أو أن ميزانية التسويق الخاصة بك تم تعيينها على مستوى منخفض جدًا.
- سيساعدك تطوير نتائج قابلة للقياس (SMART) للأنشطة التسويقية على فهم ما ينجح وما قد يحتاج إلى تعديل.
حدد عناصر خط التسويق من خلال الإجابة على هذه الأسئلة:
- ما هي طرق التسويق السابقة التي كانت أكثر فعالية؟
- ما هي تكاليفك مقارنة بالمبيعات؟
- ما هي التكلفة لكل عميل؟
- ما هي طرق التسويق التي ستستخدمها لجذب عملاء جدد؟
- ما هي نسبة الأرباح التي يمكنك تخصيصها لحملتك التسويقية؟
- ما هي أدوات التسويق (مثل الصحف والمجلات والإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والتسويق عبر الهاتف ورعاية الأحداث) التي يمكنك تنفيذها في حدود ميزانيتك؟
- ما الطرق التي تستخدمها لاختبار أفكارك التسويقية؟
- ما هي الطرق التي تستخدمها لقياس نتائج حملتك التسويقية؟
قياسات النجاح
- سيساعدك قياس جهودك التسويقية على تحديد الاستراتيجيات التي تعمل والتي لا تعمل. سيساعدك إنشاء مقاييس مفصلة على فهم نجاح عملك والتحكم فيه وتحسينه.
- سيكون قياس بعض جوانب أنشطتك التسويقية أمرًا صعبًا. على سبيل المثال ، قد لا يكون قياس نجاح الكتيب ممكنًا إلا إذا كان جزءًا من حملة أكبر.
- تشمل الطرق الشائعة لقياس جهود التسويق ما يلي:
- المبيعات: كم عدد المنتجات التي بعتها؟ كم عدد العروض التي قدمتها وكم فزت؟ ماذا كانت مبيعاتك المتوقعة والفعلية؟
- عائد الاستثمار: ما مقدار الربح الذي حصلت عليه بعد خصم المصاريف؟
- موقع الويب: كم عدد الأشخاص الذين نقروا على صفحة الويب الخاصة بك؟ هل المزيد من النقرات على موقع الويب الخاص بك بعد أن قمت بوضع إعلان مجلة؟ كم طلب معلومات إضافية؟ كم أصبح عدد العملاء المحتملين؟ كم أصبح عدد العملاء الجدد؟
- رضا العملاء: هل عملاؤك راضون عن منتجاتك؟ هل لديهم ولاء للعلامة التجارية؟ هل هم تكرار العملاء؟
- المكالمات الهاتفية أو العروض التقديمية: كم عدد المكالمات الهاتفية أو العروض التقديمية في أسبوع وشهر وربع وسنة؟ كم استغرق الأمر للوصول إلى عميل؟
الوجبات الجاهزة الرئيسية من هذه الوحدة
- لكل عمل تجاري تحديات وفرص تسويقية.
- خطة تسويق:
- يسمح لك بتحليل وضعك الحالي ، ووصف عملك ، وتحديد قاعدة عملائك.
- يساعدك على وضع استراتيجية لدخولك إلى السوق ، وتحديد استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، ودمج أساليب التسويق الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة.
- يعطيك وسيلة لتقييم تقدمك.
