تجزئة السوق | ماهي اهم مزايا تجزئة السوق ولماذا عليك معرفتها
غالبًا ما يتم الخلط بين مصطلح ” تجزئة السوق ” وبين المصطلحات السيكوجرافية “لعلم النفس” المتمثلة بالقيم والسلوكيات وأسلوب الحياة وإجراءات التحليل المتعددة الثقافات.
غير أن مفهوم تجزئة السوق هو في جوهره مفهوم أوسع بكثير. إنه مفهوم يتخلل ممارسة الأعمال التجارية في جميع أنحاء العالم.
تجزئة السوق | المقدمة
تقسيم السوق او تجزئة السوق مفهوم يطلق على التقسيم الفرعي للسوق وفقًا لبعض القواسم المشتركة أو القريبة و المتشابهه. أي أن قطاع السوق لديهم بالتأكيد شيء مشترك او مماثل.
اهداف تجزئة السوق
الهدف الرئيسي من تجزئة السوق هو تركيز قوة التسويق على قطاع السوق من أجل الحصول على العملاء الحقيقين في هذا القطاع المحدد.
بعبارة أخرى، فإن جوهر جميع استراتيجيات خطة التسويق هو القوة التسويقية المطبقة، وتجزئة السوق هي الأداة التي تساعد في تحقيق هذه القوة.
تفضل الشركات التجارية عموما تقسيم أسواقها لمجموعة متنوعة من الأسباب. وقد لوحظ عمومًا أن احتياجات ورغبات العملاء تختلف إلى حد ما على الأقل.
بالتالي فإن الأعمال التجارية التي تنشئ عروضًا متميزة لكل قطاع من القطاعات تفيد نفسها أكثر من الضرر. ويقدم هذا القانون منتجات أو خدمات أفضل جودة ويساعد على زيادة ربحية الأعمال التجارية ككل.
يعد تعريف تجزئة السوق وسيلة ممتازة لتحديد طرق الوصول إلى العملاء. فتقسيم السوق يسمح لك من ايجاد خيارات مختلفة للدخول إلى السوق ولكن عادة من الصعب تحديد حجم تأثير النهج.
عندما تقسيم سوق كبير إلى قطاعات أصغر، يصبح من الأسهل تركيز استراتيجياتك الفردية الخاصة بكل جزء من أجزاء السوق وبالتالي إيلاء الاهتمام لأكبر عدد ممكن من العملاء.
من خلال اتباعك لهذا النهج المستهدف، فإنك على يقين من أن تكون لديك حافة تنافسية، حيث تركز على احتياجات العملاء الفردية، مما يسمح لأعمالك التجارية بالبقاء على رأس كل أحدث الاتجاهات والتوقعات في سوقك المتخصصة. كل ما هو مطلوب لتجزئة السوق بشكل مناسب هو خطة عمل رابحة.
تجزئة السوق | كيف نقوم بتقسيم السوق
يمكن رؤية شرائح السوق في تصورين وقد تكون:
- مجموعة من المنتجات أو مقدمي الخدمات في صناعة معينة.
- مجموعة محددة من المشترين.
لهذا السبب، دعنا ” نلقى نظرة على مثال الهاتف المحمول الذي يمكن استخدامه لتعريف إما مجموعة الشركات التي تبيع الأجهزة المحمولة أو المستهلكين الذين يشترونها. وبمعرفة هذه المعلومات يمكنه تحدد حصة السوق من أعماله والبحث عن فرص لرفع حصة في السوق.
وهذا يسمح لك باستهداف الأجزاء التي تريد شراء مواد مماثلة لمنتجاتك أو خدماتك. وهذا يزيد من إمكانية المبيعات لأن السلوك السابق هو مؤشر ممتاز على السلوك المستقبلي. كما أنه يمكنك من استهداف مشتري العلامة التجارية الرئيسية، وبيع الإضافات والخدمات المضافة.
عندما تعرف العملاء الذين يشترون بالفعل عنصر محددًا يمكنك التسويق لمنتجاتك الخاصة بطريقة أسهل وفي نهاية المطاف إقناعهم بالشراء.
فمثلا، لوحظ عادة أن العملاء الذين يستفيدون من حلاقة الشعر في الصالون غالبا ما يتطلعون إلى شراء منتجات لتصفيف الشعر. فصاحب الصالون الفعال سيكون مهتمًا بمعرفة كيفية عرض منتجات تصفيف الشعر ومقارنة عروضه مع المنافسين.
إذا كنت جديدًا وليس لديك خبرة في ابحاث السوق او كيفية تجزئة السوق، يمكنك أن تأخذ مساعدة احترافية من المسوقين الاكثر خبرة والذين يقدمون مجموعة كبيرة ومتنوعة من الخدمات في منطقتك.
لا يساعد تجزئة السوق الشركة على الوصول إلى عملاء جدد فحسب، بل يساعد أيضًا النهج المركز تجاه العملاء الحاليين بشكل كبير في بناء ولاء عملائك الحاليين.
عندما تطلب بصفتك صاحب عمل فعال الحصول على تعليقات محددة من فئات مستهدفة من العملاء، فسوف تكتشف بعض الحلول المذهلة لتحسين منتجك.
بالنسبة لشريحة السوق الجديرة بالاهتمام، يجب أن تفي بعدد من الشروط الحيوية لتكون في الواقع جديرة بأن تكون هدفًا.
شروط تجزئة السوق
فيما يلي عدد قليل من هذه الشروط التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار:
- يجب أن يكون المقطع الذي يتم إنشاؤه قابلاً للقياس من الناحية الكمية.
- يجب أن يكون الجزء الذي يتم إنشاؤه كبيرًا لتحقيق الربح منه.
- ينبغي أن يتواجد المقطع لفترة زمنية معينة على الأقل حتى يمكن قياسه.
- يجب أن يكون أصحاب الأعمال قادرين على التواصل مع عملائهم المحتملين من خلال جهودهم التسويقية.
- يجب أن يكون أصحاب الأعمال قادرين على ترجمة العملاء المحتملين إلى عملاء بطريقة فعالة من حيث التكلفة.
- ينبغي أن يكون لدى عملائك شريحة إعجاب معينة بالمنتجات والخدمات المماثلة.
- يجب أن يكون للعملاء المحتملين من مختلف القطاعات تفضيلات متنوعة للمنتجات.
- يجب أن يستجيب العملاء المستهدفون في جميع الأوقات لأنشطة تسويقية محددة.
- ينبغي أن تكون هناك بيانات كافية لاتباع نهج المبيعات المقصود.
يجب على صاحب العمل أن يأخذ في الاعتبار العديد من العوامل قبل أن يتمكن من البدء فعليًا في تجزئة السوق. وبالتالي يجب على المسوق محاولة تقسيم وتجزئة السوق إلى شرائح بأكبر قدر ممكن من الدقة بحيث تكون النتيجة النهائية مجموعة صغيرة من العملاء.
تتمثل ميزة هذه الاستراتيجية في أنها توفر له قاعدة من الاحتمالات القابلة للتطبيق لمنتجاته أو خدماته. وبالتالي، يمكن توفير مبلغ كبير من المال على الدعاية والتسويق لتلك الاحتمالات غير المتوقعة التي لن تهتم كثيرًا بها.
من خلال معرفة قطاعات السوق الخاصة بك حيث تعمل وتبيع بشكل أفضل، يصبح من السهل صياغة وإدارة أهدافك. تضمن لك هذه الممارسة الابتعاد عن المنافسة غير ذات الصلة وأنك تركز دائمًا على أهدافك وغاياتك.
على سبيل المثال، يجب أن يركز محل بقالة صغير على شريحة العملاء الخاصة به ويجب ألا يحاول التفكير في التنافس مع المتاجر الكبرى مثل Wal-Mart أو BestBuy.
وبالتالي، من الواضح إلى حد ما الآن أن التقسيم الفعال للسوق لا يمكن أن يساعد فقط الأعمال التجارية في الترويج لعلامتها التجارية لعينة كبيرة من العملاء المحتملين، بل يمكن أن يقودها إلى استراتيجية رابحة.
قبل معرفة ما هي بالضبط قطاعات السوق المختلفة المستخدمة بشكل شائع، يجب أن نعرف أولاً أن تركيزنا في هذه الملخص ينصب على أسواق المستهلكين وليس على أسواق الأعمال.
فيما يلي أكثر قطاعات السوق شيوعًا المستخدمة في استراتيجيات الأعمال وكيف تؤثر على قرارات التسعير لتلك الشركات هذه الأيام:عوامل تجزئة السوق وامثلة عليها.
عوامل وامثلة على تجزئة السوق
فيما يلي الأنواع المختلفة لعوامل تجزئة السوق:
1. تقسيم السوق | الجغرافي
مما لا شك فيه أن هذا هو الشكل الأكثر شيوعًا لتجزئة السوق، حيث تقسم المؤسسات عملائها المستهدفين حسب موقعهم الجغرافي. لناخذ مثال على تقسيم السوق وهو عندما تقوم شركة بتسويق منتجاتها أو خدماتها في بلد ما وليس في بلد آخر.
فربما تجد بعض من سلاسل المطاعم المشهورة في دولتك تعمل فقط في سوق أو ولاية أو منطقة واحدة فقط.والسبب يرجع الى وجود بعض الأمثلة على الاختلافات الإقليمية في رغبات المستهلك وهذا سبب رئيسي آخر للتجزئة الجغرافية. وقد يحاول مسوقوا منتجات اللحوم مثل لحم البقر ولحم الخنزير تجنب بعض المناطق مثل دول جنوب آسيا.
يمكن أن يأتي التقسيم الجغرافي بأشكال مختلفة مثل المناطق الريفية مقابل الحضرية، والشمال ضد الجنوب، والداخلية مقابل المناطق الساحلية، والمناطق المرتفعة مقابل المناطق المنخفضة الارتفاع وما إلى ذلك.
وهذا يثبت أيضًا أن التقسيم الجغرافي هو في بعض الأحيان بديل لأشكال أخرى ومن فوائد تجزئة السوق.
2. تجزئة السوق | تقسيم التوزيع
يمكن أن تصل قنوات التوزيع المختلفة إلى أسواق مختلفة. مثال ذلك، الشركة التي تصنع مستلزمات للحيوانات الأليفة قد تبيعها تحت اسم علامة تجارية لمحلات السوبر ماركت، وتحت اسم مختلف لمتاجر الحيوانات الأليفة واسم آخر للأطباء البيطريين.
عادة ما يتم هذا النوع من التجزئة التوزيعية من قبل الشركات الصغيرة وذلك لتخصيص كل قناة توزيع باسمها الفريد للحصول على ميزة في كل منها.
بعض الأمثلة الأخرى على تقسيم التوزيع هي مجموعة ملابس عصرية تُباع فقط في متاجر الأقسام غير المكلفة أو شامبو ممتاز يُباع فقط من خلال صالونات التجميل الراقية.
3. تقسيم وسائل الإعلام
على الرغم من أنه ليس شكلاً شائعًا جدًا من أشكال التجزئة التسويقية، إلا أنه يتم استخدامه في بعض الأحيان من قبل بعض الشركات. أساس تقسيم السوق هو أن الوسائط المختلفة تصل إلى جماهير مختلفة.
تميل الشركات التي تعتمد على هذا النوع من تجزئة السوق إلى ضخ ميزانيتها المخصصة بالكامل في شكل واحد من الوسائط من اجل السيطرة على قطاع الوسائط المستخدم.
يتم استخدام تجزئة الوسائط بشكل شائع من قبل تلك المنظمات التي لها بعض التأثير على شكل من أشكال الوسائط ويمكن أن تمنع المنافسين من استخدام تلك الوسائط.
4. تجزئة السوق | السعر
تجزئة السعر هو الشكل الأكثر استخدامًا وفعالية لفوائد تقسيم السوق. الدافع الرئيسي وراء هذا الشكل من التجزئة هو التنوع والتباين في دخل العملاء وبالتالي يتم تجزئة السوق على اساس السعر.
عندما تكون الدخل منخفض، يقول العقل أنه يجب على المسوق أن يقدم بعض المنتجات الرخيصة، وبعضها متوسط السعر وبعض الاخر عالية الثمن.
لقد تم اعتماد مثل هذا النوع من تقسيم الأسعار بشكل شائع من قبل شركات مثل جنرال موتورز تاريخياً. العلامات التجارية الرئيسية الأخرى للسيارات مثل شيفروليه، بونتياك، بويك، وكاديلاك.
فجميعهم يمتلكون استراتيجيات تسعير متنوعة لتلبية رغبات جميع فئات الدخل تقريبًا، وخاصة الفئات ذات الدخل المرتفع.
5. التجزئة الديموغرافية
توجد بعض المتغيرات الديموغرافية الشائعة مثل العمر والجنس ونوع السكن والدخل والمستوى التعليمي. وبالتالي، فإن بعض المسوقين يستهدفون الرجال فقط بينما يركز البعض الآخر على النساء فقط.
تستهدف بعض العلامات التجارية منتجات محددة لفئات معينة من المجتمع. فمثلا، يجب تسويق سماعات الاذن العلاجية لكبار السن أكثر من الشباب والعكس صحيح بالنسبة لسماعات الموسيقى.
كما ان المستوى التعليمي هو سبب مهم لتجزئة السوق الديموغرافية. فمثلا، يتم تسويق بعض منتجات التأمين والمنتجات المالية للأثرياء من الناحية التعليمية بغض النظر عن وضعهم المالي أكثر من تسويقها إلى الأقل تعليماً.
تجزئة السوق الديموغرافية هي طريقة شائعة وفعالة للغاية لتعريف وأمثلة تجزئة السوق.
6. تقسيم السوق | الوقت
على الرغم من أن تقسيم الوقت أقل شيوعًا ولكن عند تطبيقه يؤدي إلى نتائج رائعة. تُباع بعض المنتجات مثل بطاقات عيد الميلاد والألعاب النارية فقط خلال أيام معينة من العام.
بعض المتاجر تفتح في وقت متأخر عن غيرها وبعضها مفتوح في عطلات نهاية الأسبوع. يتم تسويق الفلفل الحار في موسم الخريف أكثر من المواسم الأخرى. تشترك كل هذه الممارسات في شيء واحد، أي يتم تسويقها وفقًا لتجزئة الوقت.
يعتبر عنصر الوقت مهم جدًا لتقسيم السوق. فمن الممكن تقسيم الأسواق حسب الهوايات والدين وولاءات الفريق الرياضي ومجموعات المصالح الخاصة والانتماء السياسي والجامعة والعديد من المتغيرات الاخرى.
7. التحليل النفسي أو أسلوب الحياة
أخيرًا وليس أقلها نوعًا من استراتيجية تجزئة السوق، هو التقسيم النفسي أو أسلوب الحياة. وهو يقوم على تحليلات متعددة المتغيرات لمواقف المستهلك وسلوكياته وتصوراته وعواطفه ومعتقداته واهتماماته.
التجزئة السيكوجرافية هي طريقة مشروعة لتقسيم السوق المستهدف بشرط أن يتمكن المسوق من تحديد متغيرات تجزئة السوق المناسبة.
في هذه الطريقة، تلعب تقنيات البحث النوعي مثل المقابلات العميقة ومجموعات التركيز والإثنوغرافيا دورًا حيويًا في تحديد مزايا تجزئة السوق المختلفة.
تجزئة السوق | الأخطاء الشائعة
في عملية تجزئة السوق كلها تميل إلى أن تكون طويلة ومعقدة، وبالتالي زيادة في فرص حدوث الأخطاء. تتضمن بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا والتي يرتكبها المسوقون في تجزئة السوق ما يلي:
- تجزئة شريحة: يحدث هذا عادةً عندما يريد أحد المسوقين بيع منتج أو خدمة معينة إلى شريحة معينة محددة مسبقًا لنفس المنتج. قد تظهر المشكلة عندما يطلب العميل أن يكون جزءًا صغيرًا من السوق المجزأ.
من الناحية النظرية، هذا صحيح، لكن القطع الناتجة نادرًا ما تكون ذات قيمة، لأنها صغيرة جدًا. وتتمثل القاعدة العامة في تقسيم السوق بالكامل وتتضمن جميع الفئات العمرية والأجناس وفئات الدخل والأديان وما إلى ذلك.
في الواقع، يجب تعريف السوق إلى حد كبير على أنه تحليل إستراتيجية تجزئة السوق ليكون أكثر عملية. - تطل على “المسلمات”: من الممارسات الجيدة التي يجب اتباعها تجنب العبارات المتكررة في استبيان التجزئة. هذه هي تلك العبارات التي يتفق معها أو يختلف معها معظم الناس ويطلق عليهم مصطلح “المسلمات”. يجب أن تتحرك المتغيرات لأعلى وتنخفض لأسفل حتى يعمل التحليل متعدد المتغيرات.
- لا تقم بإنشاء شرائح كثيرة: هناك حد فعلي لعدد القطاعات التي يمكن للشركات استهدافها بكفاءة. كقاعدة عامة، أولئك الذين ينشئون أكثر من أربعة أو خمسة أجزاء، ينتهي بهم الأمر عادةً بقطع صغيرة جدًا بحيث لا تكون ذات مغزى. ومع ذلك، قد لا يكون صحيحًا دائمًا أيضًا.
ملخص | تجزئة السوق
تجزئة السوق هي تقنية مطبقة لتجميع قوة تسويقية كبيرة وتقسيمها الى اجزاء فرعية. على العكس من ذلك، يتم فقد عدد كبير من الأموال في التقسيمات السيكوجرافية التي لا تعمل في النهاية.
في الواقع، تكمن أكبر فائدة للتجزئة السيكوجرافية في تحديد المواقع والمتابعة عبر الرسائل الإعلانية وتحديد طرق المنتجات الجديدة.
لذلك آمل أن تطلعك المقالة على الممارسات وأنواع إستراتيجيات تجزئة السوق وممكن أن تكتمل قاعدة بيانات التسويقية الخاصة بك بأفكار مهمة. لا تنتظر. انطلق وقم بالتقسيم!
